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时间:2019-05-02 16:39 来源:[db:来源]

本文作者:吴晓雷,从事汽车领域投资行业多年,具有丰富的汽车行业经验和商业模式独到见解。

第一次写公众号,今后针对汽车领域会发表些个人的看法,秉承抛砖引玉的态度,向评论区的大神致敬,指正欢迎,问候留德。

如题目,本期谈谈直租模式的业态。

一直租五大环节

1、获客

方式不外乎互联网和地推,但购车最终还是要门店交付,围绕门店方圆3-5公里的地推或许更直接有效点,因此强如弹个车背靠马爸爸,线上流量666,目前地推获客占到了其6成以上。

2、接洽

包含产品解析、材料收集、风控审批。购车这档子事,本就冲动决策,边上有人“煽煽风”,提供材料越少,风控越快,“啪唧”定金一付,直租这单生意就成了大半。

3、交付

别提汽车打包向发快递到家,那成本多高啊,不实际。老老实实去门店,接过销售小姐姐给你的鲜花、钥匙和行驶本,和自己的爱车合个影,发个微信告诉爸妈“爸妈,车子有了,媳妇也有着落了”。看似简单,实则需要强大的供应链,确保及时车达店,直租公司交付车辆拖拖拉拉,你却让购车者按时还贷,合理吗?

4、贷后

GPS装了就得用,盯紧屏幕,信号一个月了都没去过家庭住址,不管是处了个小三不着家,还是填了假信息,都完了快去追车。前三月信号和信息的交叉验证不可少,逾期电催家访要勤快,虽说公户车,但拖车强处置仍需谨慎,谨记“打黑除恶”是车贷催收行业的“达摩克利斯之剑”。

5、售后

4S店的免费首保是很多直租车主的痛,大城市4S店多,稍微好点,但也有个别品牌会拒接异地购车的首保。这个问题发生率30%左右,刚好加盟店是直租产品公司和车主间的着陆垫,门店安抚下车主,毕竟也就两百的保养钱,给受气车主发泄渠道才是重点;另一端,产品3-4年期间内,依托强关联,还能从每年保险赚点钱。

二直租客户特性

1、首台车是主力群体

选择直租模式购车的用户,九成九都是第一次买车。直租产品针对的对象就是那些想买车、却又买不起的用户;而有车族换车,则缺少了初次购车的冲动和懵懂,往往性价比占据主导,恰恰性价比是直租车辆的软肋。

2、客户资质最差

比较各种分期购车模式,按向银行按揭购车的客户资质以10分做基准,AFC客户是8分,回租客户是5分,直租客户不高于2分。直租客户逾期导致的拖车占到近7%,而车抵贷的拖车率差不多10%以内,很难想象这群直租客户是什么样的资质?


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