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时间:2018-12-20 00:04 来源:https://www.sohu.com/a/282877866

前言

一个门店老板的话很典型:这个行业我做了20多年,我可以不做,可以改行,但是不能被淘汰,而是我主动退出不做。

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

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最近一个月,笔者陆续接到了很多维修厂老板的江湖告急信。

江湖告急!江湖告急!江湖告急!

自9月中下旬以来,业务明显下滑,下滑严重,下滑严重得超出预期,本来的旺季变成淡季。江浙的门店从100万下滑到了70-80万,河南的门店从50万下滑到了30万,更有10万左右的门店下滑到了5-6万。

笔者走访了几家典型门店:

门店A:洛阳市区,夫妻两口带着3个工人,3台举升机外加一个自动洗车机,每月营业额5万,目前处于连工资都赚不回来的境地。老板是一个典型的技术工人,老婆负责接待+洗车。老板说,如果年底还没有好转,就准备不干了,自己属于科班出身,技术相当自信,随便上个班都比这挣得多。

门店B:扬州市区,女老板独自奋斗,从业十余年,经营以豪华车为主的综合维修厂。在8个员工的基础上,从前每月营业额都在40万以上,9月份下滑到了30多万,现在面临着进一步下滑。进厂台次在减少,11月靠着几台事故车才撑起产值,到了12月,豪利棋牌捕鱼业务仍在下滑,危机感很重。也想学着别人做营销做活动,但又不知道如何做。

门店C:郑州市区,一个一站式社区门店,综合业务每月十来万收入,10个工人,除掉房租、工资和费用,每个月基本持平。不再投入费用但也见不到回头钱,属于基本持平阶段,但是客户预存资金都被消耗掉了,这是不久就会遇到的问题,很焦虑。每月保养台次在50台左右,基本没有维修。这是很多夫妻社区店面临的现状,急于改变,但立即接到房东通知,房租要涨1万/月。

这是几家典型门店。笔者还在微信群里看到一个昆明门店,非常豪华,空间大、设备新,但是每月营业额仅30万左右,就是上不去,在不算折旧的情况下,每个月亏损3万左右。这个老板就面临着一个难题,如何让产值有所突破。

笔者在9月就预测,今年的业务很难再有旺季。从9月开始,公开媒体开始传播一个信息,经济下滑压力巨大。从这个层面来说,经济调整会造成周期性行业的下滑,汽车行业属于典型的周期性行业。做生意还是要懂点经济学。

我们不去分析下滑原因,不管是大环境还是个人经营因素。如果不能及时调整业务结构、运营结构、人力体系和费用,想渡过难关有点困难。具体原因前面分析过多次,今天临时加餐,写点调整思路。

思路一:调整保养价格

在没有价格战的情况下,率先启动隐形的价格调整。在河南及周边省份如火如荼的保养集客活动中,单店最高可以做到2000多台次,5000以上台次的保养预存,证明活动效果明显。

在笔者参与的几个活动中,最低都有500以上台次,老板们对这个数据非常满意。活动支持方现在都在预约排队,证明这个活动得到了老板们的认可。笔者在广州进行过调研,综修厂在调整保养价格后,对门店综合业务的提升带来了帮助。

思路二:调整员工结构,降低整体费用

现在通过集采降低供应链成本已经没有价值了,因为降得再低卖不出去也是枉然。原来一个门店需要3个师傅带着3个班组工作,现在不需要那么多师傅,因为保养业务居多,一个中工就可以完成。

在上述的扬州门店中,每个月事故车产值还有十几万,但老板已经不再养着钣金工了,因为缺少饱和的业务量,养不起了,几个维修厂开始共享维修工了。这也是一个思路,单独的门店业务很可能支撑不了几个维修师傅的费用,共享成为可能。

思路三:加大营销工作

几乎所有的门店老板都是坐等客户上门,很少主动做营销,即使有也是在现场做销售工作。但现阶段市场环境的恶劣,已经促使很多老板站起来走出去。

在企业的经营过程中,营销是非常重要的一环,更是有4P:产品、价格、渠道、促销。维修厂的老板们还没涉及到整个层面,很多所谓的赋能平台,只是带来导流的诱惑。然而促进行业发展的根本,是帮助维修厂建立自己的营销体系,完善治理结构,独立生存能力才是核心。

今天给你赋能,你能活过冬天,明天不给你导流,你就死掉,这样的企业还是早点关门大吉。

思路四:放弃无效挣扎,让洗牌更快一些

一个门店老板的话很典型:这个行业我做了20多年,我可以不做,可以改行,但是不能被淘汰,而是我主动退出不做。

这句话很典型,代表了很多老一辈革命者的心声。但现状是,如果不能持续改变和调整,综修厂很难渡过目前的难关。这不是危言耸听,而是血淋淋的现实。

这两年很多维修工新开门店,抱着试一把的决心,搭上家庭多年的积蓄,实现自己的创业梦。但是这个梦想能坚持多久不好说,尤其是小门店,只有技术没有营销能力,没有整体形象,没有品牌认知。话说得不好听一点,这次洗牌洗出去的就是这类门店。

思路五:不要开第二家和第三家门店

从汽保商那里了解到,今年只有一些做得比较好的老板,还在开第二家和第三家门店。美其名曰在连锁体系进来之前,先占据优势地位,或者建立区域连锁体系,从而抵挡外来入侵者或将来卖给大资本。

目前,从资本层面来看,门店是不具备价值的,只有数据、客户才有价值,堵死了资本变现的道路。而“一家门店赚钱,两家门店打平,三家门店亏损”的行业教训,还是学习的少。笔者的一个朋友上半年开店,下半年关店,已经把第一个家门店赚的利润全部亏在了第二家门店上。

投资有风险,开店需谨慎。

山雨欲来风满楼,门店的事情不仅关乎门店,后市场的事情不仅在于后市场。既要大处着眼小处着手,也要备好盔甲以防不测。只有通过蛛丝马迹预测未来,提前感知市场和调整策略,才能应对得当。

老板不易,且行且珍惜!

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